Dan ben je die date waarschijnlijk liever kwijt dan rijk.
Toch is dit precies hoe veel B2B-marketeers hun high-end klanten benaderen en proberen te overtuigen. Misschien herken je de volgende situaties wel:
Is de prospect een vage LinkedIn-connectie? BAM, direct een verkooppitch in zijn/haar inbox mikken. Een droomklant die een whitepaper heeft gedownload? Hoppa, meteen een sales call proberen in te plannen.
En weet je, op zich is dat helemaal niet vreemd, want wie droomt er nu niet van grote klanten binnenhalen? Het is logisch dat je dan alles op alles wilt zetten om dat te bereiken.
Laten we wel wezen: van alle prospects die serieus contact met je zoekt, wordt 25% tot 40% uiteindelijk ook een klant. Maar zijn dit ook jouw droomklanten? Want bij high-end klanten werkt dit conversieproces anders:
Net zoals in de liefde werkt ook in high-value B2B namelijk niets zo averechts als te snel willen scoren. Droomklanten beslissen zelden op basis van (heel veel) oppervlakkige interacties. Ze willen zekerheid, vertrouwen én een samenwerkingspartner die hun wensen, behoeften en doelen ontzettend goed begrijpt.
Wanneer klassieke leadgeneratie niet werkt bij droomklanten: de 4 belangrijkste redenen
Zoals je net las kan traditionele leadgeneratie in sommige gevallen dus prima werken. En mogelijk is het je eens gelukt een droomklant aan de haak te slaan. Maar levert het je ook structureel droomklanten op? Het doel is namelijk dat je keer op keer succesvol high-end klanten aantrekt. Waarom werkt de traditionele marketing dan onvoldoende? Hieronder bespreek ik de vier belangrijkste redenen.
1. Te snel willen converteren
Een eerste date is niet het moment om over trouwen te beginnen. Toch zien we in B2B-marketing dat sommige bedrijven zelfs al na één interactie hopen op een handtekening onder een contract. Maar grote klanten nemen geen overhaaste beslissingen. Ze zoeken zekerheid, betrouwbaarheid en een partner die hen begrijpt.
Concreet gezegd: high-end klanten hebben per KLTL-fase zeker zeven tot twaalf touchpoints nodig voordat ze überhaupt overwegen zaken met je te doen.
Vergelijk dit eens met een langdurige relatie: je vraagt iemand niet ten huwelijk na één of twee drankjes, maar je bouwt stap voor stap aan wederzijds vertrouwen. High-value klanten werken nét zo. Ze willen bijvoorbeeld bewijs zien, cases lezen en andere klanten horen. Om op die manier langzaam maar zeker het gevoel te krijgen dat ze met de juiste partij in zee gaan.
2. Focus op kwantiteit
Zodra je jouw marketing te veel laat draaien op kwantiteit in plaats van op kwaliteit, dan krijg je wat ik noem de ‘one night stand-benadering’. Oftewel: veel actie, weinig relatie. High-end klanten hebben daar geen interesse in. Ze zoeken iemand die hen aandacht, vertrouwen en verfijning kan geven.
Het is ergens vergelijkbaar met Tinder: je kunt wel honderd keer naar rechts swipen en hopen op een match. Maar als je geen goed gesprek voert met elke match, dan zullen de serieuze matches je gauw weer verwijderen.
Marketingteams doen regelmatig hetzelfde: ze gooien grote netten uit met massa-mailings en generieke advertenties, in de hoop dat er iets in blijft hangen. Ook wel ‘breed swipen’ genoemd. Daarmee ligt er te veel focus op het verzamelen van leads in plaats van het kwalificeren ervan. Maar wat heb je aan 10.000 leads als slechts een handjevol ook écht potentieel heeft? En met potentieel bedoelen we droomklanten.
Kwaliteit boven kwantiteit is daarom cruciaal. Droomklanten willen niet behandeld worden als een nummertje in je CRM-systeem. Ze willen persoonlijke aandacht en een strategie die aansluit op hun specifieke behoeften.
3. Interacties zonder kwalitatieve opvolging
Je hebt een leuke eerste date gehad, maar daarna wordt het stil aan de overkant. Geen appje, mailtje of telefoontje: alleen het geluid van de krekels in je ringtone. Vervolgens hoor je nooit meer iets van diegene: je bent ‘geghost’.
Dit gebeurt ook in B2B. Bijvoorbeeld dat een prospect een whitepaper downloadt en vervolgens wekenlang geen goed contactmoment krijgt.
Goede opvolging is namelijk niet alleen maar een mailtje met: “Hey, je hebt onze whitepaper gedownload, mag ik je een demo laten zien?”. Het is juist een doorlopend proces van waarde leveren.
Dit kan via relevante content, een persoonlijke benadering, of strategisch geplande contactmomenten die de klant daadwerkelijk verder helpen.
High-end klanten willen een partner die continu betrokken is, en niet iemand die alleen reageert als er wat te halen valt.
Dus als jij je pijlen teveel richt op het sluiten van een deal, dan kan de klant zich behoorlijk onder druk gezet voelen. Met als mogelijk gevolg dat hij/zij je negeert, oftewel ‘ghost’.
4. Closedrang
Weer terug naar je dates: je zit tegenover iemand die de hele avond over zichzelf praat. Geen vragen aan jou, geen oprechte interesse in jou als persoon, helemaal niets.
En precies op het moment dat je in slaap sukkelt door dat eeuwige geratel, vraagt diegene of je wilt samenwonen. Uhm, wat? Je voelt je weer klaarwakker… maar je fietst ook zo gauw als je kunt naar de dichtstbijzijnde slotenmaker voor nieuwe sloten op je deur.
Dit is ook hoe B2B-salesgesprekken kunnen verlopen: sales pakt het script erbij en duwt de prospect richting de handtekening, zónder aandachtig te luisteren naar hun uitdagingen.
Een high-end klant heeft vaak vele complexe uitdagingen en zo’n zes tot tien interne stakeholders. Daarom zoeken ze een partner die oprecht wil begrijpen wat er speelt in hun business. Luisteren en waarde bieden is hier essentieel. Een klant moet eerst voelen dat jij de juiste keuze bent, voordat er überhaupt over een deal wordt gesproken.
Grote deals worden gewonnen door strategische verleiding, niet door overtuigings-skills.
Maak je marketing onweerstaanbaar voor droomklanten
Succesvolle B2B-marketing is geen jacht, maar een hofmakerij. Het draait niet om snel scoren, maar om langzaam verleiden. Droomklanten laten zich niet overtuigen door oppervlakkige gesprekken, maar wél door ze oprechte aandacht, waarde en vertrouwen te geven.
De bedrijven die dit snappen en het succesvol kunnen implementeren, winnen de grote deals. Wil jij ook leren hoe je een meesterverleider wordt in B2B en zo die grote droomklanten binnenhaalt?
Lees dan nu mijn boek ‘Word B2B-meesterverleider en haal in vier stappen je grote droomklanten binnen’ en leer hoe jij jouw marketing onweerstaanbaar maakt.
Bestel het boek hier
